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Reprendre une affaire permet de devenir entrepreneur sans passer par la case départ. En revanche, une telle opération exige du temps.

mercredi 14 septembre 2016

Reprendre une affaire permet de devenir entrepreneur sans passer par la case départ. En revanche, une telle opération exige du temps. D’abord pour trouver la pépite qui correspondra à vos envies entrepreneuriales, mais aussi pour prendre le gouvernail. Le témoignage d’Édith Letournel, CEO d'eFrontech.

Après une belle carrière en tant qu'ingénieure, puis dans la partie commerciale chez Orange, elle veut relever un nouveau défi, celui de l'entrepreneuriat. « J'avais eu des responsabilités qui me donnaient plus de facilité à développer l’existant plutôt qu'à créer en partant de rien, analyse-t-elle. Pour cette raison, j'ai préféré me lancer dans la reprise. » Entre la décision et la concrétisation, près de trois ans s'écoule. Elle se sépare de son employeur par le biais d'une rupture conventionnelle pour se consacrer à son projet. « La recherche d'une entreprise à reprendre est un métier en soi. J'ai pu le constater autour de moi. J'étais responsable du Club HEC repreneurs. Tout le monde était d'accord sur ce point. » Pour trouver une société qui correspondait à ses critères, il lui faut bien deux ans.

Être pro-actif face au marché caché

Son conseil sur cette phase du projet consiste à bien définir son envie pour éviter de perdre du temps. « Je savais que je souhaitais reprendre dans le domaine de l'informatique, de préférence en Île-de-France. Je cherchais une entreprise qui chiffrait entre 5 et 10 millions d'euros et qui employait 40 à 60 salariés. Le secteur est très segmenté par la taille. » Par le biais des consultants privés spécialistes de l'intermédiation, elle entre en contact avec un certain nombre d'entreprises à racheter. Mais la société qui l'intéresse finalement, l'éditeur de logiciel eFrontech, a été trouvée par approche directe grâce à l'aide d'un conseiller. La société compte alors 55 salariés et chiffre à 5,7 millions d'euros. « Le dirigeant était en cours de réflexion mais l'entreprise pas vraiment à vendre. Il est important de rester pro-actif vis-à-vis du marché, notamment des offres cachées, tout en étant à l'écoute de ce qui est visible. »

De l'importance de se faire conseiller

La négociation avec le directeur dure neuf mois, le temps de se connaître et de se mettre d'accord sur les conditions de la cession. Pour mener à bien son projet, Édith Letournel a associé trois managers clés de l'entreprise à sa reprise. Deux d'entre eux sont toujours présents. D'un point de vue financier, l'entrepreneure recourt à un LBO (leverage buy-out), qu'elle rembourse encore à l'heure actuelle. Elle reconnaît l'importance des connaissances financières pour réussir ce type de projet. « Il faut s'approprier un certain nombre de savoir-faire et avoir un réseau de contacts pour faciliter sa reprise. Il existe tout un écosystème pour cela », précise-t-elle. Elle travaille notamment avec des conseillers financiers, mais aussi juridiques pour réaliser son business plan. Ingénieure issue de Polytechnique spécialité télécom, elle avait effectué un MBA chez HEC en 2001, ce qui lui a permis d'élargir son champ de compétences à d'autres aspects de l'entreprise que celui du domaine strictement technique. Mais la reprise est un domaine si spécifique qu'elle préfère se former par ailleurs au sein du CRA (Cédants et repreneurs d'affaires). « Cela permet de disposer de tous les éléments nécessaires à la reprise », confirme-t-elle.
 
Rester vigilant

Une fois l'entreprise rachetée, en 2012, Édith Letournel doit se faire accepter des salariés, ce qui n'est jamais facile car elle fait face à une équipe déjà en place. « Il faut s'associer au passé de l'entreprise, à ses évolutions, souligne-t-elle. Mais je n'ai pas eu de difficultés en particulier, les choses se sont faites progressivement. » Le fait d'avoir associé des salariés déjà en place a également aidé, pour cette phase de la reprise. Aujourd'hui, aux dires de la CEO, la société compte 85 personnes et 9,4 millions d'euros de chiffre d'affaires pour l'année 2015. Mais si les résultats sont bons, Édith Letournel reste vigilante. « Cette année risque d'être plus difficile, on ne va pas augmenter », analyse-t-elle. Pour l'avenir, son objectif reste de développer de nouvelles offres et de nouveaux contrats et porter toujours plus haut l'entreprise qui est désormais la sienne.
 
(article paru dans les Echos du 6 septembre 2016)

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